Elf Schritte zum Unternehmerglück

Elf Schritte zum Unternehmerglück

Klee gilt als widerstandsfähig, vital und steht für kräftiges Wachstum. Wie auch Dienstleistungsunternehmen mit Hilfe der Kleeblattstrategie ausdauernd wachsen und wie sie damit ihr Unternehmen neu ausrichten können, zeigt dieser Beitrag.

Die Kleeblattstrategie:
Um ein Unternehmen zukunftssicher auszurichten, sollten die vier wichtigsten Kalkulationsfaktoren in Balance sein (Ziel, Wettbewerb, Kosten und Absatz). Oft wachsen in der Aufmerksamkeit des Unternehmers zum Beispiel die Kosten- und Absatzblätter schneller. Dadurch überwuchern und verkümmern die anderen.
Die Folge: Ein verwässerter Auftritt mit verpassten Chancen und erhöhten Risiken. Richten Sie Ihr Augenmerk daher gleichmäßig auf alle vier Kalkulationsfaktoren. Einmal im Jahr sollten Sie kontrollieren, ob Ihr Unternehmen noch auf Erfolgskurs ist. Diese 11 Schritte können Ihnen dabei helfen:

1. Konkrete Ziele

Überprüfen Sie Ihre Unternehmensziele und legen Sie diese konkret fest. Die Ziele sollten zur Unternehmerpersönlichkeit passen. Wer zum Beispiel auf „Kampfpreise“ setzt, ist ständigen Rabattforderungen ausgesetzt und muss seine Preise dauerhaft senken. Nur wer selbst Tag für Tag genügsam lebt, verkauft ein stimmiges Gesamtkonzept. Vertreten Sie dagegen die Auffassung „Qualität hat ihren Preis“, sind Sie gefordert, dem Kunden einen höheren Nutzen zu bieten und können dafür einen Premiumpreis verlangen. Die Herausforderung besteht darin, festzustellen wo die preisliche Schmerzgrenze liegt.

2. Karer Kundenfokus

Wer sind Ihre Kunden? Schnäppchenjäger, Qualitätsbewusste, junge Leute, Senioren, Konservative oder am Fortschritt Interessierte? Leider überfordern alle Kundengruppen und -wünsche häufig die Kapazität, das Angebot und auch das Budget eines Unternehmens. Konzentrieren Sie sich deshalb auf maximal zwei Kundengruppen, mit denen Sie sich auch als Unternehmer am besten identifizieren.

3. Aus Kundensicht

n welchem Umkreis suchen Kunden Ihr Angebot und wer kämpft um das Budget? Bei einem tropfenden Wasserhahn wird der Kunde auf lokale Anbieter zurückgreifen. Will er einen Wintergarten errichten, sind auch überregionale Anbieter relevant. Geht es dem Kunden hingegen um ein Statussymbol wie einen neuen Garten, ein Auto oder eine Veranda, kämpfen der Gärtner, der Autohändler und der Schreiner um das Budget. Entscheidend sind also die Hauptmotive, warum die Zielkunden bei Ihnen buchen. Finden Sie diese heraus.

4. Mitbewerber suchen

Wer bietet Ihren Kunden wirklich das Gleiche an? Im Internet helfen Suchmaschinen bzw. Datenbanken wie „Meine Stadt“, „Gelbe Seiten“ oder „wer liefert was“ bei der Suche. Auch im Anzeigenteil der Tages- und Wochenzeitungen, von Magazinen und Amtsblättern werden Sie fündig. Notieren Sie im Umkreis von maximal 60 km die direkten Mitbewerber und prüfen Sie deren Angebote.

5. Preise recherchieren

Üblich sind und bewährt haben sich Recherchen im Internet, per Telefon oder anonyme Besuche von Verwandten und Freunden. Fordern Sie bei Ihren Hauptmitbewerbern Info-Material und Preislisten ab. Ermitteln Sie beispielsweise die Stundensätze, Festpreisangebote, Anfahrtskosten und Zusatzleistungen. Gewiss haben sich Ihre Mitbewerber auch bereits über Sie informiert.

6. Daten bündeln und vergleichen

Eine kostenfreie Mustertabelle zum Angebotsvergleich finden Sie hier: „Muster Angebotsvergleich Dienstleister“.

7. Alleinstellung finden

Wenn es Ihr Ziel ist, immer günstiger zu sein als die Konkurrenz, können Sie bereits jetzt zum Kalkulationscheck wechseln (Schritt zehn). Sofern Sie Ihren Preis am Markt platzieren wollen, sollten Sie Alleinstellungsmerkmale finden. Das sind besondere Angebote, die Ihre Wettbewerber nicht haben. Verwechseln Sie die Alleinstellung nicht mit einer Leistungsbeschreibung bezüglich Qualität, Service oder Preis. Stellen Sie sich folgende Fragen: Welche Leistungen setzt der Kunde voraus? Was würde ihn positiv überraschen oder begeistern? Welche ungewöhnlichen Dinge sind Ihnen beim Wettbewerbsvergleich aufgefallen? Der Vorteil von Alleinstellungsangeboten ist: Sie erschweren den Kunden den Preisvergleich und Sie sind in der Kommunikation sofort im Fokus. Versprechen Sie jedoch nichts, was Sie nicht halten können. Fehler sprechen sich schnell herum. Prüfen Sie regelmäßig, ob Ihre Wettbewerber mit neuen Angeboten nachziehen.

8. Angebote entwickeln

Nach nur drei Monaten 90 Prozent mehr Umsatz und 50 Prozent mehr Gewinn als der Branchendurchschnitt. Das sind die Ergebnisse von Frau Dr. Stefanie Höppner aus Wettin-Löbejün, selbstständige Fachtierärztin für Pferde. Sie hat mit einer innovativen und kostenfreien Methode neue Angebote für ihre Kunden im Premiumbereich entwickelt. Auch andere Branchen können von dieser Methode profitieren, die das Fraunhofer Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation in über zwanzig Jahren Dienstleistungsforschung erarbeitet hat. Wofür sonst lange und kostenintensive Forschung nötig war, kreieren Unternehmen nun einzigartige Angebote mit Kopierschutz. Mehr Informationen.

9. Marktpreis bilden

Orientieren Sie sich bei der neuen Marktpreisbildung anhand Ihres Wettbewerbsvergleiches im oberen Drittel. Verkaufen Sie nicht zu günstig und überlassen Sie den Spitzenpreis einem anderen. Senken Sie den Preis, wenn Ihr Angebot keinen besonderen Kundennutzen aufweist. Erschweren Sie dem Kunden den Angebotsvergleich (zum Beispiel Material in den Preis einkalkulieren statt einzeln auszuweisen).

10. Preis kalkulieren

Statt von Zahlenbeispielen ist der Preis bei Dienstleistern vom regionalen Markt abhängig. Kalkulieren Sie als Einzelunternehmer stets Ihr eigenes Gehalt mit ein (privaten Lebensunterhalt mit Sozialabgaben und Steuern). Sofern der Kunde die Materialkosten separat bezahlt, bleiben diese in der Kostenaufstellung unberücksichtigt. So kalkulieren Sie Ihren Preis nach. Ermitteln Sie die jährlichen Arbeitstage und nutzen Sie die Tabelle für die Gewinnermittlung im nebenstehenden Downloadbereich „Muster Gewinnermittlung Dienstleister“.

11. Angebote prüfen

Prüfen Sie monatlich, ob Ihr Angebot in der Gewinnzone liegt. Sonst heißt es Kosten senken oder Alleinstellungsmerkmale entwickeln (Schritte sieben und acht).

Tipp: Arbeiten Sie eher am Angebot als an den Kalkulationsdetails. Entscheidend sind der ständige Kundenkontakt, die Zufriedenheit und die Verbesserungsvorschläge. Wenn der Kunde sich ernst genommen fühlt, steigt die Weiterempfehlungsrate und Sie bekommen Impulse für neue Allsteinstellungsmerkmale, völlig gratis.

Gastbeitrag von CLEMENS WINKEL (IHK Halle-Dessau)

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